Réponse en bref : recrutez une personne capable de tester la thèse de croissance, pas simplement quelqu'un qui « connaît le Japon »
Un réseau et le nom d'un employeur reconnu ne suffisent pas pour le premier recrutement commercial. Le dirigeant doit formuler des hypothèses testables sur les clients cibles, la valeur, la voie d'accès au marché, la tarification et les freins à l'adoption, puis les réviser au moyen de conversations clients et de données. Un périmètre Japon, Corée, Taïwan et Hong Kong piloté depuis Tokyo exige néanmoins une exécution localisée par marché.
Ne fusionnez pas Sales et Marketing par inadvertance
- Les ventes pilotent la sélection des comptes, la qualification, la proposition, la négociation, la conclusion et les prévisions
- Le marketing pilote la connaissance du marché, le message, la demande, le contenu, les canaux et la qualité des leads
- Une seule personne peut assurer les deux rôles au début, mais veillez à conserver des KPI et une répartition du temps distincts
- Pour les services technologiques et d'ingénierie, définissez le transfert vers les responsables de l'avant-vente et de la delivery
Utiliser un tableau de bord des résultats en entretien
- Segments de clientèle et hypothèses à tester au cours des 90 premiers jours
- Pipeline auto-généré versus chiffre d'affaires hérité d'une marque forte
- Cycle de vente, taux de réussite, motifs de perte et fiabilité des prévisions
- Produit, tarification, preuve de concept et support technique requis du siège
- Alignement interne et client en japonais, anglais et autres langues pertinentes
Concevoir l'équipe de première entrée sur le marché
Vérifiez la structure juridique ou l'itinéraire de la succursale pour les activités de vente, de support client, de service après-vente, de recrutement et d'emploi menées en parallèle. Si seul un objectif de chiffre d'affaires est défini, le premier commercial devient souvent le responsable officieux de la localisation, de la contractualisation et du recrutement.
Livrables attendus au cours des 90 premiers jours
- Profil de client idéal et comptes cibles définis
- Proposition de valeur en langue locale, FAQ, éléments de preuve et modèles de proposition
- Rythme hebdomadaire de suivi du pipeline et d'analyse des pertes
- Un processus décisionnel structuré impliquant les équipes produit, delivery et direction
- Des éléments probants pour la prochaine décision de recrutement ou d'investissement dans les canaux
Comment TAC accompagne la recherche commerciale
TAC associe la recherche de Sales Managers, Business Development, Marketing Managers, Country Managers et profils avant-vente à une conception du marché pilotée depuis Tokyo au Japon, en Corée, à Taïwan et à Hong Kong. Nous pouvons structurer la répartition des responsabilités, la cartographie des entreprises cibles et l'évaluation — et pas seulement envoyer des CV.