結論：『日本市場を知っている人』ではなく、成長仮説を検証できる責任者を採る
最初の商業採用では、広い人脈や有名企業の経歴だけでは不十分です。対象顧客、提供価値、販売方法、価格、導入障壁を仮説として置き、顧客対話とデータで修正できる人材が必要です。東京を中心に日韓台港をカバーする場合も、各市場で同じ営業台本が通用するとは限りません。
SalesとMarketingを混同しない
- Sales：アカウント選定、案件化、提案、交渉、受注、予測
- Marketing：市場理解、メッセージ、需要創出、コンテンツ、チャネル、リード品質
- 初期は一人が兼務する場合も、KPIと時間配分は分ける
- 技術・工程サービスではプリセールスや技術責任者との連携を職務に含める
面接で使う成果スコアカード
- 90日以内に検証する顧客セグメントと仮説
- 自ら作ったパイプラインと既存ブランドに依存した売上の区別
- 平均案件期間、勝率、失注理由、予測精度
- 本社へ求める製品・価格・事例・技術支援
- 日本語・英語など複数言語での社内外合意形成
市場参入段階での最初の配置
日本で継続的に販売する法人・支店の形態、顧客対応、アフターサービス、採用・労務を並行して確認します。売上目標だけを先に置くと、営業担当が製品ローカライズ、契約、採用まで抱え込みます。
最初の90日の期待成果
- ICPと重点アカウントを定義
- 日本語の価値提案、FAQ、事例、提案テンプレートを整備
- 週次パイプラインと失注学習を開始
- 製品・デリバリー・経営との意思決定ルートを固定
- 採用継続またはチャネル投資の判断材料を提出
TACの支援
TACはSales Manager、Business Development、Marketing Manager、Country Manager、プリセールスのサーチを、東京中心の日韓台港の市場設計と結び付けます。候補者紹介だけでなく、役割分担、ターゲット企業、人材マッピング、面接スコアカードを整えます。