Antwort zuerst: Stellen Sie jemanden ein, der die Wachstumsthese testen kann, nicht nur jemanden, der „Japan kennt"
Ein Netzwerk und der Name eines bekannten Arbeitgebers reichen für die erste kommerzielle Einstellung nicht aus. Die Führungskraft muss überprüfbare Annahmen zu Zielkunden, Wertversprechen, Marktzugang, Preisgestaltung und Akzeptanzhürden entwickeln und diese durch Kundengespräche und Daten revidieren. Ein von Tokio geführtes Mandat für Japan, Korea, Taiwan und Hongkong erfordert dennoch eine lokalisierte Umsetzung je Markt.
Führen Sie Vertrieb und Marketing nicht versehentlich zusammen
- Der Vertrieb verantwortet Kundenauswahl, Qualifizierung, Angebotserstellung, Verhandlung, Abschluss und Prognose
- Marketing verantwortet Marktkenntnis, Botschaft, Nachfrage, Content, Kanäle und Lead-Qualität
- Anfangs kann eine Person beide Rollen abdecken, jedoch mit getrennten KPIs und Zeitaufteilung
- Für Technologie- und Engineering-Services: die Übergabe an die Leitung von Pre-Sales und Delivery definieren
Eine Ergebnis-Scorecard im Interview verwenden
- Kundensegmente und Annahmen, die in den ersten 90 Tagen zu prüfen sind
- Selbst generierte Pipeline versus Umsatz aus einer starken Marke
- Vertriebszyklus, Abschlussquote, Verlustgründe und Prognosegenauigkeit
- Produkt, Preisgestaltung, Nachweis und technischer Support seitens der Zentrale erforderlich
- Interne und kundenseitige Abstimmung über Japanisch, Englisch und weitere relevante Sprachen hinweg
Team für den ersten Markteintritt konzipieren
Prüfen Sie die Gesellschafts- oder Niederlassungsstruktur im Hinblick auf eine parallele Aufstellung für Vertrieb, Kundensupport, After-Sales-Service, Personalbeschaffung und Beschäftigungsbetrieb. Wenn nur ein Umsatzziel definiert ist, wird der erste Vertriebsmitarbeiter häufig auch zum inoffiziellen Verantwortlichen für Lokalisierung, Vertragsgestaltung und Personalbeschaffung.
Erwartete Ergebnisse in den ersten 90 Tagen
- Definiertes Ideal-Kundenprofil und Zielaccounts
- Landessprachliches Wertversprechen, FAQ, Referenzen und Angebotsvorlagen
- Wöchentlicher Rhythmus für Pipeline und Loss-Learning
- Ein festgelegter Entscheidungsweg mit Produkt, Delivery und Führungsebene
- Entscheidungsgrundlage für die nächste Einstellungs- oder Kanalinvestitionsentscheidung
Wie TAC die kommerzielle Suche unterstützt
TAC verbindet die Suche nach Sales Managern, Business Development, Marketing Managern, Country Managern und Pre-Sales-Talenten mit einer von Tokio aus gesteuerten Marktkonzeption für Japan, Korea, Taiwan und Hongkong. Wir können Rollenverantwortung, Zielunternehmens-Mapping und Assessment strukturieren – nicht nur Lebensläufe versenden.